中国大力发展市场经济就必然要发展信用经济，同时扩大市场的信用交易规模。企业为了规避来自客户的信用风险，就要求所有参与市场竞争的中国企业必须健全信用管理功能，在市场化的外部征信服务支持下，使信用交易的授信方守信，使企业的信用风险得到控制和转移，甚至做到防患于未然。
在发达国家，商账管理都是具有一定规模的征信行业分支，跨国追账、海外追账相当发达，例如美国ACA商账催收协会拥有上千商账管理机构会员，其服务覆盖全球130个国家和地区。发达国家的成功经验告诉中国企业，凡赊销或授信企业，都需要建立符合中国实际的企业信用管理机制，即对信用交易的事前、事中和事后各个阶段实施信用风险监控管理。商账管理是企业现代化管理手段中最重要的管理手段，它决定着企业利益最大化的实现。
一、信用风险防范
1、 信用调查是加强应收账款风险管理的源头
企业只有取得了丰富翔实的客户信息，才能有效的分析评估客户的资信状况，制定合理的信用政策，从而才能有效地加强企业自身的应收账款管理。根据企业的需求，选择适合自身的渠道取得客户信息。比如通过工商局、银行、法院等公共渠道了解客户信用，也可以自行搜集，从实地拜访客户、了解企业知识领域、客户的厂房及办公楼、家庭情况、交易记录、管理层等搜集客户信息，也可以委托专业的资信调查机构搜集客户信息。企业可结合自身的规模根据客户的贷款金额将其分为大客户、中等客户、小客户，这三种客户给企业所带来的收益和风险程度是不一样的，因此我们可以根据获得收益的大小分配情况来做信用调查。
2、信用调查从5C入手
（1）品行-CHARACTER
判断债务人是否能按时还款；到期连利息都付不出来，到期无法偿还债务，连小数额都无法偿还，试想一下这些人的钱都到哪儿去了？债务人特征分析，包括债务人征信记录、银行还款记录、公司流水账、名下的固定资产和负债记录等，还要对债务人的生活习惯和品行做全面真实的了解。
（2）能力-CAPACITY
债务人及债务企业固定的偿债能力；债务人企业的经营状况。是否真实了解？债务人本人的个人工作能力、个人经济状况是否了解？
（3）资本-CAPACITY
债务人及债务企业固定资本；流动资本，企业的现金流、应收款，企业的投资方式和投资收益；债务人企业投资额；借贷资本的受益等。
（4）抵押-COLLATERAL
现在有很多企业以为有了抵押物就万事大吉，实际上现实中80%的抵押物顺利变现非常困难。如果企业经常做房产他项抵押，显得尤为突出。原因有该房是债务人唯一住所；该房子里有户口未迁出；市值1000万以下的房子不能算是豪宅，法院也不会通过以大换小的方式来处理。
（5）环境-CONDITION
债务人家庭发生变故，债务企业经营环境发生变化，人员减少，更换营业场所，销售业绩下降等。受宏观经济影响，比如现在银行银根紧缩，小微企业的贷款难度提高；政治环境及国家政策的变化；企业发展的前景等。以前高档餐馆、房地产企业、钢贸都很好，现在倒闭最多的就是这些行业。
二、应收账款管理
1、应收账款账龄分析
根据美国商业法律联盟和中国企业信用管理的数据，逾期的时间和催收的效率是成反比的。基本上还款率是以每月10%的比例下滑的，越到后期，下滑的数字就越大。2年以上的逾期账款回收率已经只有10%左右了，就算是在信用环境相对比较完善的欧美地区，到期还款率也不是100%的。
中国企业信用管理现状做出的统计，在抽样调查数据中，我们可以看到，中国大陆的到期还款率只有83.5%，逾期30天的回收率64.3%，逾期180天的回收率在50%，逾期6个月以上的回收率下滑更为明显，因此对客户交易前、交易中、交易后的判断与监控显得更加重要，也为我们敲响了警钟。所以说在现实环境中很多钱都是等着等着就等没了。
2、应收账款出现的原因
（1）目前我国的商业行为中，大多数的客户属于无意识拖欠，他们习惯性的希望将现金流掌握在自己的手里，不到最后一分钟绝不付款，有任何可以拖欠的机会，他们都会抓住。这类客户不是没有钱还款，而是能拖就拖，能赖就赖。针对这类客户，采用准确迅速的施压方式，汇款的可能性非常大。
（2）客户再一开始就存在欺诈，企业在跟客户合作时候缺乏信用风险意识，往往简单看过客户的背景资料后就开始合作，有时候甚至连基本的调查都没有，这通常表现在比较熟悉的客户身上。完成借款后又没有对借款客户进行有效跟踪，掌握其动向，更没有进行积极有效的催收工作，导致措施最佳催收时机，最终造成重大损失。
（3）内部交易人员与客户勾结，缺乏信用体系的监管。有的销售为了完成一笔贷款业务会情不自禁夸大客户的资金实力，导致前期评估错误，造成后期重大损失。
3、应收账款管理方法技巧
对多数企业来讲，逾期应收账款的出现是无法避免的。当账款发生逾期时，企业应根据账龄、客户情况、企业自身的利益来去分应收款、逾期款、催收款，并以此来强化应收账款的回收工作。为全力防范和化解信贷风险，最大限度的保证应收账款的安全和完整，企业应在分析、评估客户信息的基础上，采用多种方式防范和保全可能出现的各种风险。简单来说，前期：了解客户，预防风险；中期：监督客户，降低风险；后期：迅速补救，减少损失。
4、专业账款管理服务优势
快捷地处理拖欠账款；比法律诉讼更省时、灵活；能以“中间人”的角色作出调停；跨国界的应收账款管理咨询；作为公司财务部的延伸。
（协会会员单位：上海金逸商务咨询有限公司） |
